Comment faire un bon tunnel de vente ?

Attirer des prospects, les convertir en clients : telle est la préoccupation de toutes les entreprises aujourd’hui. En marketing, on parle souvent de tunnel de vente. Mais qu’est-ce que c’est exactement ? Le tunnel de vente est un outil indispensable pour toute entreprise souhaitant maximiser ses ventes et booster son chiffre d’affaires. Découvrez nos conseils pour créer un tunnel de vente efficace.

Tunnel de vente : qu’est-ce que c’est ?

Le tunnel de vente, également appelé “entonnoir de conversion” ou encore “funnel marketing” est l’ensemble des étapes qui représentent le parcours du client, de l’arrivée du client jusqu’à la validation de l’achat. Cet entonnoir va filtrer, étape par étape, les clients potentiels pour ensuite les diriger vers l’achat du produit ou du service qui s’adapte le mieux à leurs besoins.

Le tunnel de vente permet ainsi d’augmenter le taux de conversion clients. Généralement, on parle aussi de tunnel de vente en e-marketing. Et oui, c’est ça le 21ème siècle !

Rendez-vous visible pour un bon tunnel de vente

Avant toute chose, il faut bien évidemment que vous soyez visible. Le client potentiel ne vous connaît pas encore, c’est à vous de l’attirer. Pour que le tunnel de vente fonctionne, vous devez comprendre vos prospects. Quels sont les besoins à satisfaire ? Attentes ? Intérêts ?

Dans cette étape, plus vous aurez d’informations, mieux vous pourrez positionner votre produit et créer une offre intéressante. Il s’agit de la base à retenir pour espérer attirer plus de clients et les convertir. Ensuite, choisissez les bons moyens de vous rendre visible. Nous pouvons citer les exemples suivants :

• Les réseaux sociaux : c’est le moyen le plus utilisé et sans doute l’un des plus efficaces. Presque tout le monde utilise les réseaux sociaux de nos jours, sachez profiter de cette opportunité. Vous pouvez faire vos publicités par vous-même ou aussi faire un partenariat avec des influenceurs. Étant suivis par des milliers (voir des millions) d’internautes, ces derniers pourront facilement vous aider à vous faire connaître.
• Les publicités Google : lorsqu’un client cherche un produit/service à l’apparition du besoin, son premier réflexe sera de faire des recherches sur Google. Augmentez vos chances d’apparaître dans les moteurs de recherche en sponsorisant votre site web ou votre annonce. Pensez aussi à faire un travail de SEO, engagez un spécialiste s’il le faut.
• Les panneaux publicitaires : marquez les esprits avec un panneau publicitaire original et attrayant. Un panneau publicitaire bien visible et placé au bon endroit sera bien ancré dans l’esprit des consommateurs. 
• Les publicités télévisées : Si vous avez le budget, les publicités à la télé fonctionnent toujours.

Notez qu’à cette étape du tunnel de vente, le plus important est de créer une identité de marque qui restera gravée dans la mémoire des clients.

Suscitez l’intérêt

Suite à la première étape, le client vous connaît maintenant. Vous devez tout faire pour le maintenir et le mener jusqu’à la prochaine étape. Le tunnel de vente se rétrécit, vous aurez ici moins de clients potentiels, car seuls ceux qui s’intéressent à un produit similaire au vôtre pourront avoir de l’intérêt pour votre offre. 

Mettez en place une stratégie autour de deux points importants :

• Montrez que vous êtes expert dans votre domaine : le client aura confiance en votre produit seulement si ce dernier est convaincu de vos compétences. N’hésitez pas à vous vendre, à montrer vos réalisations et vos exploits. Une bonne méthode que plusieurs entreprises utilisent et qui s’avère très pertinente est le fait d’exposer les avis positifs des clients. Cela peut être en ligne, sur votre page web, mais aussi dans votre point de vente si vous en avez.
• Optimisez l’expérience client sur votre site e-commerce : il faut que tout soit instinctif, que le client puisse se retrouver facilement. Évitez de mettre trop d’informations sur une même page, sans oublier de les guider simplement vers vos meilleures offres.

Aidez à la prise de décision

À cette étape du tunnel de vente, le client est prêt à acheter, encouragez-le à passer à l’action. Le client vous connaît et fait confiance en votre expertise, mais des doutes peuvent encore sillonner son esprit : est-ce le bon moment pour acheter ? Est-ce un bon prix ? Pourrais-je peut-être trouver une meilleure offre ailleurs ?

C’est à vous de faire en sorte de le mettre en confiance et de le convaincre que c’est le moment opportun pour acheter le produit qui l’intéresse.

Pour cela, il y a plusieurs techniques. Par exemple :

• Offrez un coupon d’achat : le consommateur aura l’impression que votre produit est plus accessible.
• Faites une promotion du type “un produit acheté, un offert” : le fait d’obtenir deux produits pour le prix d’un est toujours synonyme de bonne affaire.
• Adoptez une politique de retour gratuit : cette méthode permet de mettre en confiance immédiatement le consommateur, car il aura la certitude qu’il pourra échanger le produit si finalement le produit en question ne lui plait pas.

Incitez à l’action

C’est la dernière étape du tunnel de vente, il faut maintenant finaliser l’achat. C’est presque gagné, le client est à deux doigts de valider sa commande, mais il vous reste encore quelques points à considérer pour qu’il ne revienne pas en arrière.

Faites en sorte que le processus de vente soit le plus simplifié possible. Sur votre site e-commerce, il faut qu’il puisse accéder facilement au bouton “valider la commande” et sans trop tarder. Idéalement, l’achat devrait pouvoir se faire sans avoir à créer de compte : étant donné le temps que ça prend, cela pourrait freiner le processus de vente, voire l’arrêter.

Enfin, n’oubliez surtout pas d’entretenir et d’améliorer votre relation client. On dit souvent que fidéliser un client coûte beaucoup moins cher que d’en chercher de nouveaux. Libre à vous de choisir les méthodes que vous voulez : carte de fidélité, email de remerciement, codes promotionnels…